La motivazione è la forza che spinge l’uomo ad agire per soddisfare le proprie esigenze.

I bisogni sono stati classificati prendendo in considerazione la rilevanza di essi per la nostra sopravvivenza.

Classificazione dei bisogni

I bisogni sono così classificati:

• fisiologici, quali il mangiare, il dormire, il respirare, strettamente legati alle funzioni corporee

• sicurezza, per sentirsi protetti. Il bambino ha bisogno dei genitori per questo motivo

• appartenenza e amore, corrispondono all’esigenza di sentirsi parte di un gruppo, di dare e ricevere amore

• riconoscimento e di rendimento indicano l’esigenza di essere riconosciuti come persone capaci, di sentirsi meritevoli e competenti

• realizzazione di sé, viene soddisfatto quando una persona riesce a sviluppare in pieno le proprie capacità

• trascendenza implica l’andare oltre la propria individualità per sentirsi parte di qualcosa di più grande, di ordine cosmico o divino.

Come soddisfare i bisogni

Una condizione indispensabile per riuscire a soddisfare i bisogni collocati ai livelli superiori è che tutti quelli di ordine inferiore siano stati soddisfatti.

Avete mai sentito il detto “non si può pensare a pancia vuota?”. I bisogni posti ad un livello più alto richiedono maggiori capacità per essere realizzati, capacità che si sviluppano nel processo di crescita. Un bambino imparerà prima di tutto a mangiare, a cercare i genitori. Solo quando sarà più grande sentirà il bisogno di avere degli amici e ancora dopo vorrà ricevere i complimenti per un bel voto a scuola. Nella prima età adulta si inizierà a sentire l’esigenza di essere orgogliosi di sé, magari attraverso un lavoro impegnativo che gode di buona considerazione a livello sociale.

C’è un forte legame tra l’emozione e la motivazione. Potremmo dire che le emozioni mettono in luce come si reagisce ad uno stimolo, sia a livello psicologico che fisico, mentre la motivazione ci dà informazioni sul perché la persona sia spinta ad agire in un determinato modo. Ad esempio, uno studente dedica il fine settimana allo studio rinunciando al divertimento perché vuole prendere un bel voto quando sarà interrogato il lunedì mattina (motivazione). Al momento di affrontare l’interrogazione, come starà? Potrebbe essere agitato e sentire il cuore battere più forte, impallidire quando il professore lo chiama, sentire i muscoli tesi (emozione).

La psicologia dei consumi

Non tutti sentiamo gli stessi bisogni, ma essi sono legati alla nostra individualità, all’appartenenza ad un gruppo, ad una cultura. La psicologia dei consumi presta grande attenzione allo studio di questi fattori per comprendere quali sono le motivazioni inconsce del consumatore. Questa branca della psicologia ha contribuito a mettere in luce l’importanza delle emozioni nella motivazione. Si è visto che le scelte del consumatore sono spesso dettate dai bisogni di prestigio, di conformarsi ad un gruppo per sentirsi parte di esso, di dipendenza, di identificarsi con il leader, oppure dalla necessità di differenziarsi, di resistere alle pressioni sociali. Per soddisfare queste esigenze le persone si comportano secondo modalità difficilmente spiegabili con la logica. Acquistano oggetti per ciò che essi rappresentano e non per la loro effettiva utilità.

La scelta di abiti, di oggetti o di stili di vita sono rappresentativi, da un lato, dei gusti personali, ma dall’altro raccontano molto dell’ambiente di provenienza, della voglia di trasgressione o di dipendenza.